コピー機屋さんの営業事情② : インクカートリッジ・複合機リースのコスト削減サイト

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コピー機屋さんの営業事情②

競合の存在を伝えると、金額が大きく下がる

複数の見積もりを検討 今は多くの企業の購買担当者が賢くなっているため、コピー機を買うときに付き合いのあるところから見積もりをとって即決、というようなバブリーな買い方はしません。多くの場合はいくつかの事務機屋さんから見積もりをとって、比較して購入しています。

すると、不思議なことに複数の事務器屋と連絡をとっていることを伝えると、どんどん価格が下がっていきます。多くの場合は定価の半額くらいまでは下げられるというのが常識になっていますが、7割引、8割引などという価格設定も珍しくありません。

「最初に出してきた金額は何だったんだ。。」

と思ってしまいますが、その時点で契約してもらえれば営業としては「儲けモン」くらいにしか思っていません。要するに、最初から適正金額で正直に商売をしている企業はありません。もちろん他の業種でも大いに聞く話ですが、コピー機業界の場合はそれが顕著です。

事務所に入ったらコピー機を確認!

コピー機屋の営業マンは、お客さんの事務所に入ったらまずコピー機を確認します。どのメーカーのコピー機をどこから買っていて、リース契約の終了年はいつか?を目視やヒアリングで確認し、これらの情報を社内システムにストックします。

では、普段はどういった優先順位でお客様にアクションしているのでしょうか?基本的には、リース終了時期が近くて、CV・カウンターボリュームが多い、つまりたくさん印刷する会社を優先して営業を行っていきます。従って、コピー機営業の会社の多くは、縦軸にリース期限、横軸にカウンターボリュームの2軸で作った表に会社をプロットしてある表を作ってお客さんのランク付けを行って、それに従って営業をかけていきます。

皆様のなかにも、リース期限の5年目が近づいてきたら、大変な営業ラッシュに合ったなんていう経験もあるのでは無いでしょうか。従って、お客さんの入れ替え需要を読みやすいリース契約をコピー機屋さんが勧めるのも、このように管理しやすいという事情もあります。