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大塚商会は「国内×事務器」でガッチリ
ド営業の事務器卸で有名な大塚商会ですが、売上のほとんどを国内で上げているにも関わらず、ご覧の通りの立派な右肩上がり、かつ2年連続で過去最高益を更新しています。大塚さん一家は笑いが絶えないはずです。元々は複合機の卸しだった大塚商会ですが、今ではシステムなど周辺ソリューションの売上高がかなり伸びているようで、自社で基幹システムまで作っています。なぜこんなに伸びているのか確かなことはわかりませんが、理由の一つに「コピー機を売っても評価にならない部隊」を作ったのは大きいのではないでしょうか。
【大塚商会の直近5年間の営業利益額】
※大塚商会IRより抜粋
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「システムも売ります」の罠
多くの事務器販売会社でも、複合機の市場縮小を受けてシステムなどサブの商品群に手を出していることは大塚商会さんと共通です。しかし多くの場合はコピー機の担当営業が「ついでにシステムも売っている」状態なので、彼らは必ず慣れているので売りやすい複合機を優先的に販売することになります。そしてたまに出てきたシステム案件も、数少ない社内の特殊部隊に任せるという形になるので結局ノウハウが身につくはずもなく、ノウハウが無いから売れない、売れないから購買力もない、という悪循環に陥っているようにみえます。営業マンは目先の売上に追われるのが必然なので、経営陣の方針と目先の売上が合致するような仕組み作りをしなければいけませんが、これに本気で、しかも早く取り組んだ成果が大塚商会の圧倒的な右肩上がりに反映されているのではないでしょうか。
もちろんこれだけが好業績の理由であるはずはありませんが、地方の泥船に乗っている事務器屋さんにも参考になるかもしれません。
