【複合機・コピー機の見積もりのウマい取り方】島津さん体験談(2/2)

【複合機・コピー機の見積もりのウマい取り方】島津さん体験談(2/2)

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前回のインタビューでは、島津さんコピー機の見積もり担当者が勤務する会社のコピー機の利用状況や、当時の料金について教えて頂きました。今回は、具体的な見積もりの価格や交渉の過程、決断のポイントをお聞きします。

 

コピー機の価格交渉体験談

 

▼前編は見積もりを取得するまで!コピー機の見積もり体験談

【複合機・コピー機の見積もりのウマい取り方】島津さん体験談(1/2)

 

コピー機・複合機の見積もりと値引き交渉の方法は?

 

Gメン

早速ですが、具体的な見積もりや交渉過程を教えて頂きたいと思います。リコーとキャノンから、どのような見積もりや提案があったのでしょうか?

 

コピー機の見積もり担当者『はい。当社は必ず競争見積もりを入手して、比較検討する決まりとなっているため、平均使用枚数と現行機種の情報を伝えたうえで、取引実績のある販売会社に機種選定も含めた見積もりを依頼しました。』

 

コピー機・複合機の見積もりを2社に依頼

 

▼入れ替え前の料金と利用枚数

月間印刷枚数(モノクロ)

4,000枚

月間印刷枚数(カラー)

500枚

月額リース料(5年リース)

16,300円

カウンター料金(モノクロ)

2.3円

カウンター料金(カラー)

15.0円

基本料金

7,500円

 

Gメン

どの会社に見積もりを依頼しましたか?

 

コピー機の見積もり担当者『見積もりは、下記の2社に依頼しました。』

 

  1. リコージャパン株式会社
  2. キャノン販売:A社

 

 

2020年・リコー複合機の価格と評判

キャノン・Canon業務用複合機の価格と評判

 

コピー機の見積もり担当者『見積もりを依頼した2社とも、他の営業所のコピー機選定の際に、お世話になっている会社で導入実績があります。飛び込みや電話営業を受けることもありますが、信頼関係ができている2社に、お願いすることにしています。』

 

Gメン

これまで東京事業所はリコーを使っていましたが、見積もり次第ではキャノンにもチャンスはありましたか?

 

コピー機の見積もり担当者『いえ、申し訳ないのですが、今回はリコーありきで考えていました。東京営業所の意向として、長くお付き合いをしているメンテナンス会社のカントーさんに対して信頼度が高く、また、使い慣れていて操作性も良いため、リコーのコピー機を継続して導入したいと言われていました。

なので、キャノンの見積もりについては、リコーの価格の妥当性を確認するための相見積もりです。』

 

早い話が、キャノンの見積もりは当て馬として使われただけやねん!賢い交渉方法やわ。

Gメン解説

 

 

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複合機の相場は「あってないようなもの」

 

Gメン

リコーを導入する前提で、あえて他社からも相見積もりを取ったんですね。

 

コピー機の見積もり担当者『はい。個人的な見解ですが、コピー機の価格は「あってないようなもの」だと思っています。

リースの場合、本体価格ではなく保守契約(カウンター料金)で利益を出すことが常識になっているみたいで、特に新規導入や他社機との入れ替えの際は、本体料金をかなり安く提供して、自社製品を使ってもらうことに注力しているようです。

保守契約(カウンター料金)が狙いなので、当然と言えば当然なのでしょうが…。』

 

島津さんの推測通りであれば、今回は他社との入れ替えに該当するキャノンの方が、安い本体価格の見積もりを出し、リコーは継続ユーザーなので、思い切った価格が出ないように感じます。

 

 

せやで。既存客には高く売んねん!同じメーカーを使い続けたい場合は、同じメーカーの別の販売店ではなく、別メーカーから相見積もりを取ることがポイントやで!>>リコーのカウンター料金の値切り方

Gメン解説

 

 

コピー機の見積もり担当者『同じ性能のコピー機であれば、なるべく経費を削減したいので、理由なく高い機器を導入することはできないですよね。なので、事前に「できれば継続で使用したいが、他社製品との競争見積もりになる」とリコーにも伝えて、最終価格での見積もり提出を依頼しました。』

 

 

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Gメン

どのような条件で見積もりが提案されたのでしょうか?

 

2社からの見積もり内容:提案機種と条件

 

コピー機の見積もり担当者『見積もりを依頼した結果、下記のような提案を受けました。』

 

 

リコー

キャノン

機種

MP C3504 SPF

C5540F Ⅱ

外観

リコーMp C3004

C3530 II

タイプ

A3カラー複合機

A3カラー複合機

印刷速度

35枚

40枚

リース月額

9,800円

7,000円

カウンター料金:モノクロ

1円

1.3円

カウンター料金:カラー

10円

12円

基本料金

3,500円

3,000円

月額料金総額

19,300円

18,200円

 

 

コピー機の見積もり担当者『新規導入になるキャノンは、やはり思い切った料金で提案してくれましたし、「競争見積もり」と伝えたことで、リコーも安い価格を出してくれました。

どちらも給紙トレー4段で留め置きプリント対応ですが、キャノンは留め置きプリントが標準装備されておりオプション料金が不要でした。一方、リコーは月額換算で500円ほど掛かります。』

 

ここで再度、両社からの見積もりを受けて、比較事項をまとめてみます。

 

性能

コピー機の見積もり担当者『キャノンの方が印刷速度などのスペックが高い機種でした。リコーは、現在使っている機種より1グレード下げて提案されましたが、使用状況から判断して問題がなく、価格が安くなると言われて承諾しました。』

 

月額のリース料金

コピー機の見積もり担当者『予想通り、他社からの入れ替えとなるキャノンがリコーより月2,800円(5年で168,000円)ほど安い見積もりを提案してくれました。』

 

ランニングコスト

コピー機の見積もり担当者『東京営業所の月間使用枚数(モノクロ4,000枚・カラー500枚)で算出すると、オプション料金500円を含めても、リコーの方が1,700円安くなります。しかし、リースの金額と合わせれば月1,100円ほどキャノンの方が安くなります。』

 

 

Gメン

キャノンの方がハイスペックなうえに、月額料金も安いですね!

 

導入実績

コピー機の見積もり担当者『東京営業所は、これまでリコーを使っていたので、メンテナンス会社との信頼関係が構築されており、現場からリコーの要望が出ていました。

一方、キャノンは他の営業所では導入実績があります。ただ、東京営業所では一度もなく、なおかつメンテナンスの面でも、リコーは東京営業所の近くにメンテナンス会社の拠点があるので、スピーディーに対応してくれる安心感がありました。』

 

 

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Gメン

これで見積もり合戦は終わりですね。

 

コピー機の見積もり担当者『いえ、再度リコーに「キャノンの見積もり料金まで安くできないか?」と打診しました。しかし、競争見積もりのため、最初から価格を限界まで下げていると言われ、提出された見積もりが最終となりました。そこからキャノンも含めて検討に入りました。』

 

 

コピー機の価格交渉

 

 

相見積もりの2社を比較

 

 

リコー

キャノン

導入実績(東京営業所)

あり

なし

メンテナンス対応

システム環境

リース月額

9,800円

7,000円

オプション+月額カウンター料金

9,500円

11,200円

月額合計

19,300円

18,200円

 

 

Gメン

安いのはキャノンですが、結局はリコーにしたんですか?

 

コピー機の見積もり担当者『はい、リコーに決定しました。コスト差は月1,100円で、5年間では66,000円ほどキャノンの方が安くなります。しかし、メンテナンス対応やシステム環境との親和性の点では、導入実績のあるリコーの方が安心でした。

それに、安い見積もりをくれたキャノンを採用しても、次の検討の際に、また他のメーカーの方が安い見積もりをくれたからと言って、その度にメンテナンス会社を変えていたら信頼関係の構築にも影響すると考えました。

最終的には、実際にコピー機を使用している東京営業所のメンバーを含めて検討しましたが、今回は営業所の意向を尊重して、データ移行などにも不安がないリコーを採用することにしました。』

 

Gメン

同じリコーでも、月額料金が33,000円から19,300円になって、大幅なコスト削減が実現できましたね!

 

 

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最後に、相見積もりを駆使した島津さんの価格交渉のポイントをおさらいしとくで!

Gメン解説

 

 

島津さんの見積もり交渉、ここがスゴイ!

  1. リースアップ後、故障が少なければ再リース
  2. 同じメーカーを使い続ける前提でも、他メーカーから見積もりを取る
  3. ユーザーと一緒に比較検討を進める
  4. 相見積もりを取るのは2社のみに限定
  5. 業者さんとの関係を大事にして、見積もりの額から値切り過ぎない

 

Gメン

相見積もりで競争させることで値段を下げつつ、どちらの業者さんとも関係を悪くしない交渉はさすがです!勉強になりました。

 

 

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