コピー機料金は本体(イニシャルコスト)＋利用料(ランニングコスト)
９月はどの業界もそうでしょうがコピー機業界も上期決算企業が多く、営業マンは数字に追われます。私もこの時期は上司に「お前今月あと何台だ？あの案件どうなった？」と毎日詰められています。泣
さて今回はコピー機の商談の際に意外と知らない、お得な交渉術をご紹介します。まず、コピー機の料金は「本体費用」と「利用料」の二つの側面があります。「本体費用」はコピー機自体をどのように手に入れるかで代表的なのが「買取り、リース、レンタル」の3つです。
「利用料」はトナーやメンテナンス・サービス料をどのように支払うかでこちらも代表的なものは「カウンター(チャージ)方式、トナーキット方式、スポット方式」の３つです。 本体は買取りかリース、利用料はカウンター(チャージ)方式が複合機では一般的なのでこの場合の交渉術を例を挙げて説明します。 ある日、Ａ君とＢさんのもとにコピー機の営業マンがやってきて以下の見積もりを提示してきたとします。
・カラーコピー機 １台 ・本体：１，０００，０００円 ・カウンター料金(単価)：カラー＠２０円、ブラック＠５円 （月の利用枚数 カラー１,０００枚、ブラック３，０００枚）
営業マンからは今月決算なので本体とカウンター料金(単価)のどちらか一方だけ値引きします！と言われました。 Ａ君は本体を下げたいと思い、交渉し１０万円値引きして貰いました。Ｂさんはカウンター料金(単価)を下げたいと思い、交渉してカラーのカウンター単価を－２円、ブラックのカウンター単価を－１円値引きして貰いました。さて、どちらが得をしているでしょうか？
ランニングコスト＝カウンター料金(単価)を値切ろう
実は圧倒的にＢさんが得しています。 １０万円も値引きできているのになぜ？と思う方もいるかと思いますが理由は単純です。 最初にコピー機の料金は本体費用と利用料の二つがあると言いましたが、別の言い方でいうと本体費用＝イニシャルコスト、利用料＝ランニングコストです。
Ａ君の場合、イニシャルを１０万円値引いて、ランニングはそのままとなり結果、－１０万円の値引額です。 Ｂさんの場合は、イニシャルはそのままでランニングが下がります。 月のランニングは値引き前と値引き後と比べると以下になります。
＜値引き前 月毎のランニングコスト＞ カラー１０００枚×＠２０円＝２０，０００円、ブラック３０００枚×＠５円＝１５，０００円 合計３５，０００円
＜値引き後 月毎のランニングコスト＞ カラー１０００枚×＠１８円＝１８，０００円、ブラック３０００枚×＠４円＝１２，０００円 合計３０，０００円
＜差額＞ ３０，０００円－３５，０００円＝－５，０００円
結果、毎月５，０００円 浮くことになり、１年間で６万円、２年間で１２万円、５年間利用すると３０万円の値引き成功です。 このようにＡ君よりもＢさんの方が圧倒的に得しています。 実際に私のお客でも見積提示した場合、本体費用の値引き交渉されるケースがほとんどです。交渉時には本体費用よりもカウンター料金(単価)に注視して交渉をすすめた方が良いです。 カウンター料金(単価)が実はすごく重要です。
利用状況によっても左右するので事前に月の利用枚数（カラーとブラックそれぞれ）を確認し交渉に望むとよいです。
業界的にはカウンター料金の交渉は非常に嫌がられます。 だって、儲けるポイントがそこだからです。
