【コピー機複合機を値引くコツ】カウンター料金の単価がミソ

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コピー機料金は本体(イニシャルコスト)+利用料(ランニングコスト)

9月はどの業界もそうでしょうがコピー機業界も上期決算企業が多く、営業マンは数字に追われます。私もこの時期は上司に「お前今月あと何台だ?あの案件どうなった?」と毎日詰められています。泣

コピー機購入は決算月がオススメ

 

さて今回はコピー機の商談の際に意外と知らない、お得な交渉術をご紹介します。まず、コピー機の料金は「本体費用」と「利用料」の二つの側面があります。「本体費用」はコピー機自体をどのように手に入れるかで代表的なのが「買取り、リース、レンタル」の3つです。

「利用料」はトナーやメンテナンス・サービス料をどのように支払うかでこちらも代表的なものは「カウンター(チャージ)方式、トナーキット方式、スポット方式」の3つです。 本体は買取りかリース、利用料はカウンター(チャージ)方式が複合機では一般的なのでこの場合の交渉術を例を挙げて説明します。   ある日、A君とBさんのもとにコピー機の営業マンがやってきて以下の見積もりを提示してきたとします。

・カラーコピー機 1台 ・本体:1,000,000円 ・カウンター料金(単価):カラー@20円、ブラック@5円 (月の利用枚数 カラー1,000枚、ブラック3,000枚)

 

営業マンからは今月決算なので本体とカウンター料金(単価)のどちらか一方だけ値引きします!と言われました。 A君は本体を下げたいと思い、交渉し10万円値引きして貰いました。Bさんはカウンター料金(単価)を下げたいと思い、交渉してカラーのカウンター単価を-2円、ブラックのカウンター単価を-1円値引きして貰いました。さて、どちらが得をしているでしょうか?

 

ランニングコスト=カウンター料金(単価)を値切ろう

実は圧倒的にBさんが得しています。 10万円も値引きできているのになぜ?と思う方もいるかと思いますが理由は単純です。 最初にコピー機の料金は本体費用と利用料の二つがあると言いましたが、別の言い方でいうと本体費用=イニシャルコスト、利用料=ランニングコストです

A君の場合、イニシャルを10万円値引いて、ランニングはそのままとなり結果、-10万円の値引額です。 Bさんの場合は、イニシャルはそのままでランニングが下がります。 月のランニングは値引き前と値引き後と比べると以下になります。

<値引き前 月毎のランニングコスト> カラー1000枚×@20円=20,000円、ブラック3000枚×@5円=15,000円 合計35,000円

<値引き後 月毎のランニングコスト> カラー1000枚×@18円=18,000円、ブラック3000枚×@4円=12,000円 合計30,000円

<差額> 30,000円-35,000円=-5,000円

結果、毎月5,000円 浮くことになり、1年間で6万円、2年間で12万円、5年間利用すると30万円の値引き成功です。 このようにA君よりもBさんの方が圧倒的に得しています。 実際に私のお客でも見積提示した場合、本体費用の値引き交渉されるケースがほとんどです。交渉時には本体費用よりもカウンター料金(単価)に注視して交渉をすすめた方が良いです。 カウンター料金(単価)が実はすごく重要です。

利用状況によっても左右するので事前に月の利用枚数(カラーとブラックそれぞれ)を確認し交渉に望むとよいです。

 

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業界的にはカウンター料金の交渉は非常に嫌がられます。 だって、儲けるポイントがそこだからです。

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