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通信キャリアはもはや「携帯会社」ではない。
ショップに行ってもインターネット回線や電気の営業を受けるし、大規模な法人であれば担当営業から出てくるレパートリーはそんなものではありません。
クラウドサービス、インターネット広告、ロボット、AI（人工知能）、RPA…
もはや何屋さんなのかわからなくなっています。
なぜ、通信キャリアが現在こういった状況であるのか、今後どうなっていくのか、簡単に考察してみたいと思います。
縮小する市場、値下げ要求。次の収益化は？
前提として、携帯だけでは正直キツいというのがキャリアの現実のようです。携帯電話はよっぽど使い方が変わらない限りは一人が所有するのは多くて2台。人口は間違いなく減っていくわけですから当然と言えば当然ですね。現在は「ドル箱」のような携帯事業ですが、そこに胡坐はかいていられません。
（もっとも「法人携帯」の市場は、まだまだ個人携帯をセキュリティ意識ないまま流用している会社も多く、拡大の余地がありそうですが・・・）
また、総務省からの値下げ要求が出ている通り、携帯事業は今後、この超高収益の価格帯を必ずしも維持できるのは限らない状況です。
かつては、先行投資が必要でこのくらいの価格帯でも致し方ない面もあったかもしれません。しかし、現在の通信キャリアや、大幅な割引を受けることができる一部の企業だけが通信で得をしています。
今後、業界全体にメスが入っていくとなると、価格帯の維持の方も難しいでしょう。
そんな中、新しい事業として多角化経営に乗り出すのはごく自然なことです。とりわけ、「通信」という領域は「インフラ」としての側面と「ITの基幹」としての側面がありますので、そこから親和性の高い事業を展開しやすい位置にいます。
最後に戻ってくる通信に向けたフック獲得
「次の一手」獲得というのが、業界全体のトレンドとしてあるものの、法人市場では別の視点からも多角化経営の側面が見えてきます。
縮小気味、値下げ気味とはいえ、まだまだ高収益の通信事業。
とりわけ、端末代金が必要な携帯事業には原価がありますが、固定電話はデータ通信などはさらに収益が高いという噂も聞いたことがあります。
まだまだ通信は根幹事業なので、その獲得に向けたフックツールとして他の商材が使われることが多いようです。
たとえば、固定電話・携帯電話などの営業は、代理店から含めてめちゃくちゃかかってきます。
（ケース1）通信単体で売る場合
営業「うちのキャリアに電話を変えれば通信費が安くなります！」
客「結構です」
話を聞く気にもなりませんね。では次のケースはどうでしょう？
（ケース2)ロボットと通信のクロスセル
営業「実は最近うち、ロボット扱いはじめました。」
客「ああ、テレビで見ましたよ。面白そうですよね。」
営業「まだまだ未知数ですけどね！面白がって買ってくれるお客様も多いです。」
客「ちょっと試してみたい気持ちはあるんですけどね。ウチも厳しいから。」
営業「その分の予算捻出できればご検討いただけたりってします？」
客「まぁ、上に打診はしますよ。ただ現状厳しいですね。」
営業「実は、電話回線の契約先を変えるだけで料金下げれたりするんですけど・・・」
現実ここまで話がトントン拍子に進むことも稀でしょうが、「電話変えてください！」よりはだいぶ話を聞きやすいのは確かです。
このような形で、トータルで収益化するというのもキャリアの戦略だったりします。
まとめ
キャリアの多角化展開の中には
- 次の収益事業へのシフト
- 通信を獲得するまでのフックツール（特に法人市場）
という2つの側面があります。
相手の論理も理解した上で、Win-Winの交渉を目指しましょう。
