【営業電話の対処法】コピー機のテレアポを受けたらどうする？

30社の複合機販売店を独自調査したコピー機Gメンが、安さと対応力に優れた販売店を2～3社ご紹介します。

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 著者紹介
都内で複合機セールスをしていたまりかです。1日200社以上にわざと馴れ馴れしい口調で電話を続けていましたが、その不毛さと罪悪感から3年で退職しました。

営業電話の目的は？

最大の目的は決済者を引きずり出すこと

営業マンが営業電話をかける最終的な狙いは、決裁権のある人と直接話してアポを取ることです。営業電話をかける会社の多くは、独自のリストを持っています。そのリストには、

• 社長の名前
• 会社の規模
• 業種

などが記載されており、その多くは中小企業が対象です。決裁者と直接話すことができそうな中小企業を狙って営業マンは電話をかけています。

最初の目標は「担当者名の確保」

一度の電話で最終目的である決裁者にアポを取ることができれば営業マンとしては最高ですが、初めての電話でアポを取ることは難しいです。そのため、電話を繰り返して情報収集を重ねることで最終目的の「決裁者に時間をもらう」にたどり着くケースが実際には多いです。

普段の会社の情景を想像してみて下さい。電話が鳴ると事務員さんや受付、総務部の方が率先して電話を取ると思います。明らかな営業電話はお断り、分からなければ用件を聞き営業かどうか確認、担当者の名前が出れば担当者に取次をすると思います。営業マンは、この取次を狙って情報収集をします。

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「以前話したことがあるんですが・・・」

明らかな営業電話はお断りするという会社は多いため、営業マンは「初めて電話をかけます」とは言いません。なるべく複合機やセキュリティ担当者、または決済者に電話を繋いでもらうべく、「以前話したことがある」というニュアンスを含めて電話してきます。

何も知らない事務員さん達は以前に取引があったのだからと、営業マンからの質問に答えてしまいます。具体的には

• 複合機周りの担当者の名前
• 使用中の複合機やセキュリティ商材のメーカーや型番
• 決裁ルート

などを聞き出してきます。

1つでも情報を聞き出せると、営業マンは次に電話をするときに、「以前ご担当の〇〇さんと話して〜」「今、〇〇メーカーの複合機使っていると思うんですけど〜」と、情報を活用してさらに踏み込んだ電話をかけることができるのです。

【受電時の対策】何一つ情報を外に出さない

営業電話の目的と、内容が分かったところで、具体的にどのような対応方法が良いかの例を共有したいと思います。

取引先を変更する気持ちがない場合は、情報を外に出さないようにすることが大事です。営業マンからの質問に対し、「取引の会社があり他の会社は受け付けない」と、きっぱり断ることを徹底するのが良いと思います。または、

• わからない
• 担当者はここにはいない
• 取り次げない

と事務員さんが共通の回答を何度も続けることで、営業マンは、ここに電話をする価値は無いと諦めるようになります。

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【受電前の対策】検討したい場合も、窓口を担当者に一本化

現在、複合機やセキュリティ商材に対して不満はないがゆくゆく買い換える、また業者にこだわりがない場合は、担当者が全てを仕切る運用にしましょう。事務員さんには、必ず担当者に繋ぐよう徹底し、情報は事務員さんからは口に出さず、担当者から営業マンに伝えるルートを辿ります。

担当者は、買い換え希望の時期や、今後の要望を営業マンに伝えておくことで無駄な営業電話を押さえることができます。また、優秀な営業マンであれば買い換え時期の少し前にアプローチをかけてきますので、こちらから動かずに良い提案を受けることができ、一石二鳥です。

購入の決裁者は、検討の時期にのみ営業マンの話を聞くということを徹底するのが良いと思います。営業マンの話に耳を傾けてくれる決裁者は、たとえ買う予定が無くても営業マンのリストの中では「見込み客」にランク付けされてしまいます。なので、買う意思のない場合には、営業話は聞かずにお断り、検討中の場合には、何社かアポイントを取って、見積もりを比較することをお勧めします。

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まとめ

営業電話は、不快なもの、迷惑なものと思いがちですが、中にはできる営業マンもたくさんいます。電話で感じの良い営業マンは、実際に会っても感じがいいものです。複合機やセキュリティ商材を検討している場合には、営業電話に耳を傾けてみるのも良いではないでしょうか。

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