「うちは小さいから狙われない」と思っている中小企業こそ、営業から見ると“決まりやすい理想的なターゲット”のようです。
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「従業員20人以下の会社」が営業に愛される理由
コピー機やIT機器の営業担当者が、最も「美味しい」と考えているターゲットが「従業員20人以下の会社」です。これは大手販売店から中小販売店までが共通して最も重視するターゲットの属性でした。
理由はシンプルで社長が一人で即決できるサイズ感だからです。
社長はコスト削減より自分の手間削減が大事
従業員の規模が20人以上になると、経理担当やIT担当がコピー機購入の窓口になります。そのため担当者から社長にコピー機導入の報告があった時、社長は客観的に
「相見積もりは取ったの？」
「他のメーカーも比較した？」
と指示を出せます。しかし20人以下の企業では社長自身が窓口にならざるを得ず、事態を客観的に捉えられません。すると数十万円のコスト削減よりも「自分の面倒を減らしたい」が最優先になってしまい、目の前の営業が気に入った場合には「すべてこの人に任せてしまいたい」という欲求に抗いにくくなります。
逆に従業員20人以上の会社だとコピー機の導入台数こそ増えますが意思決定までに時間がかかり、さらに相見積もりで価格も下がってしまうので、そのような企業は営業の候補リストから外す会社が多いようです。
「素人相手だから儲かる」
リクナビやスーモを運営するリクルートは住宅購入、転職、結婚などの市場を選んでいますが、これらの市場は全ての人が「素人」であり続ける業界を選ぶことで莫大な利益を出しているそうです。
5年に一度のコピー機の買い物でプロ級になれる社長など居るわけがなく、営業からすると「ぼったくりやすい」組み合わせが完成していると言えます。
実在した「70万円のサーバーがガラクタだった事件」
ある会社ではサーバーを注文したつもりが納品されたのは2,000円のネットワークハブだったものの、お婆ちゃん社長がITに詳しくなく営業の言葉をそのまま信じてリース契約を結んでしまった事件をご紹介しました。この会社ももう少し企業規模が大きければ専門のIT社員を配置出来たのでしょうが・・・。
社長の皆さんへ「一社任せ」にしない備えを
「うちは小さいから狙われない」と思っている会社こそ、営業から見ると“決まりやすい理想的なターゲット”なのです。
抱えている仕事の範囲が広すぎる社長だからこそ、コピー機の購入くらい何も考えずに任せてしまいたいという気持ちはよくわかります。なので、もし「100万円くらいならぼったくられても良い」と考えるのであれば、どーんと構えて営業に任せてしまってください。
そうではなく適正価格で購入したいという場合は必ず相見積もりを取ってください。このようなお声に対応するためにコピー機Gメンでは直接販売店から売り込まれずに相見積もりが取れる「見積取りまとめサービス」も開発しましたので、ご活用ください。
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