【複合機コピー機の営業が辛い】テレアポや営業を続けられる人の特徴

  著者紹介

都内で複合機のセールスをしていた『まりか』です。1日200社以上に、わざと馴れ馴れしい口調で電話を掛け続けていましたが、その不毛さと罪悪感から3年で退職しました。

テレアポを続けられる人と辞めてしまう人の違い

テレアポを続けられる人と辞めてしまう人の最も大きな違いは「お客さんからのアウト（返事）を真に受けてしまう性格か？」でしょう。

1日に何百件と電話を掛けても、アポまで辿り着ける数は、ほんの数件です。

アポが取れなくても電話で話すことができれば、可能な限りの情報収集を行いますが、ほとんどの場合は営業電話と分かった瞬間に電話を切られてしまう、いわゆる「ガチャ切り」の状態で終わってしまいます。

テレアポを行う側としては、「どうしてガチャ切りをするんだ！」と思ってしまいがちですが、仕事中に見知らぬ相手から掛かって来た営業電話に耳を傾けてくれるケースの方が稀です。

【受注に繋げよう！】事務機販売の効果的なアポの取り方

ガチャ切りされるのは自分のせいではない！

複合機の営業は、中小企業を対象とするケースが大半です。

その理由として、大企業を対象にすると受付やコールセンターが一次対応をするケースが多く、決裁権を持つ複合機の担当者や社長と話すことが難しいからです。

そのため、中小企業を対象に営業を行いますが、中小企業は1日に何件もの営業電話を受けており、複合機に限らず人材や保険、パソコン関連や法人携帯など、その内容も様々です。

忙しい業務の最中に、1日に何度も掛かって来る営業電話に対し、丁寧に話を聞くことはありません。ましてや、壊れてもいない複合機の営業を受ける可能性は更に低いものです。

時間も取られてしまうので「営業電話はお断り」とルールを設けている会社もあるでしょう。

どんなに凄腕の営業マンでもガチャ切りは必ずされます。「営業電話」と言うだけで、話を聞いてもらえないことは珍しくありません。

テレアポをすぐに辞めてしまう人は、このようなガチャ切りやお断りに対しての免疫がなく、電話を切られたことや全く聞いてもらえないことを「自分のせい」にしてしまう人が多い印象を受けます。

目標を達成するために粘り強さを磨こう！

状況にもよりますが、基本的にガチャ切りは、営業マン個人のスキルよりもお客さんの状況や都合によるものと理解しておくことが大切です。解釈を変えるだけで気持ちはラクになります！

また、お客さんから断られる際に「間に合っている」や「忙しい」と言われることが多々あります。テレアポが続かない人は、このようなアウトを真に受けて「ですよね…」「また改めます」と簡単に引き下がってしまいます。

「間に合っている」「忙しい」は、お客さんのリアルな現状ではなく、営業電話を避けるための反射的な一言です。そのアウトをいちいち真に受けていると、アポは絶対に入りません。

「間に合っている」「忙しい」などと言われた時は、「そうですよね！」と一度受け止め、「ただ、〇〇メーカーの複合機をまだお使いですよね？」などと、質問を投げかけ、会話ができる状態まで持ち込むことが重要です。

そうした会話の中で、初めてお客さんからの本音を聞くことができます。

さらに、テレアポが続かない人は目標や営業に対してのプライド・執着心が欠けている人が多い傾向があります。自分の目標は何なのか？何を達成したいのか？を明確にしながら、テレアポに臨みましょう。

テレアポは確率です。スキルもありますが、電話を掛けた数が多ければ多いほど、アポに繋がる確率は高くなります。コール件数を落とさず、一件一件集中すれば、必ずアポに繋がります。

私が複合機の営業を行っていた時も、毎日1時間ごとにコール数の集計を行なっていました。その際、売れている営業マンのコール件数がズバ抜けて多かったことは今でも印象に残っています。

【元気と自信がテレアポの基本！】アポが取れない人の特徴とは？

アポが入るとモチベーションもアップする

アポが入るようになると苦痛に感じていたテレアポの仕事も楽しくなってきます。

自信がつくことで「次はこうしてみよう！」とモチベーションもアップし、意欲的に工夫を凝らすようになります。反対にアポが全く入らないと、自信をなくし、すぐに引き下がってしまう会話になってしまいがちです。その結果、余計にアポが入らない負の連鎖に陥ってしまいます。

このあたりも、テレアポを続けられる人と辞めてしまう人の違いでしょう。

まずはトークを見直し、目先の1件を大切にしながら、アポが入るまで辛抱強く続けてみましょう。それこそが成長に繋がります！