著者紹介都内で複合機のセールスをしていた『まりか』です。1日200社以上に、わざと馴れ馴れしい口調で電話を掛け続けていましたが、その不毛さと罪悪感から3年で退職しました。
複合機営業のマネージャーの役割
複合機の営業会社でマネージャーは、チームにとって欠かせない存在です。
特に営業部であれば、年齢や職歴に関わらず営業成績によって一気にマネージャーのポジションへとアップすることも多々あります。そんなマネージャーの役割、注意点を紹介します。
複合機営業のマネージャーの役割は、大きく以下の2点ではないでしょうか。
- チームメンバーの育成、管理
- チームの目標、成績管理
１つずつ項目をチェックしていきましょう。
チームメンバーの育成、管理
メンバーの育成とは、テレアポを取って現地へと営業に行き、受注まで行う流れを1人で出来るようにすることです。新人が独り立ちするまでには個人差がありますが、早い人では3ヶ月ほど、遅い人だと1年以上掛かります。
この育成を怠ると、いつまで経っても成績が上がらずチームの足を引っ張るメンバーになってしまうため、チーム全員がメンバーの育成に力を注ぐような環境を作ることが大切です。特に複合機の営業会社は、人材の出入りが激しいため、全員が育成に対して高いモチベーションを持続することが求められます。
具体的な育成内容としては、アポが入らないメンバーのテレアポトークを録音、ヒアリングをしながらアドバイスをしたり、営業先に一緒に行って見本を見せたり、ロールプレイングを行なったり…等、フォローする場面や方法は様々あり、個別に状況を考えなければなりません。
さらにチームメンバーの管理として、怠ってはいけないことがモチベーションの管理でしょう。
複合機営業の会社では成績が全てです。成績が上がらなければ、給料も下がりますし、社内でのポジションも下がります。何ヶ月も成績が低迷しているメンバーがいる場合は、必ず時間を取って話し込むことが大切です。
成績が上がらない理由は必ずあります。しっかりと向き合い、成績が上がらない理由を突き止めましょう。
大きな理由としては「自信をなくしてしまっていること」で、このケースが大半です。テレアポが入らない、営業しても売れない、このような状況が続くと、無意識のうちにネガティブなトークになってしまうことがあります。ネガティブなトークに魅了されるお客さんはいないため、さらに売れなくなり、負のサイクルに陥ってしまい、最後には「自分には営業が向いていない」と辞めてしまいます。
そうならないためにも、マネージャーはチームメンバーの癖、性格をよく知ること、小さな変化にも気付き、しっかりとフォローする観察眼が求められます。
チームの目標、成績管理
チームメンバーの管理の他に、チーム全体の目標と成績の管理もマネージャーの仕事です。
複合機の営業会社には、毎月必ずノルマがあります。ノルマは必ず達成しなければならない数字で、なかでもチームのノルマは、メンバー1人ひとりが個人の目標をクリアした時に、初めて達成できるものです。
チームメンバーの中に、1人でも成績が上がらない人がいれば、周りのメンバー全員で足りない分をフォローしていく必要があります。特にマネージャーは先頭を切って足りない数字をカバーしていきます。
私が働いていた複合機の営業会社は、部署ごとにトップとなるマネージャーがいました。
1チーム4人～15名程度のチームメンバーをまとめるポジションで、チームメンバーの成績を管理するだけでなく、必要な場合には自らが営業マンとして成果を出す、いわゆるプレイングマネージャー的な役割も担っていました。
プレイングマネージャーは、個人のノルマはもちろん、チーム全体のノルマに対しての責任者でもあります。自分の営業にも注力して成績を維持しながら、他メンバーの育成、モチベーションの管理まで、本当に幅広い役割を果たすポジションです。
想像するだけで大変なポジションですが、このレベルにまで達すると、部下や後輩に背中で語ることができるため、信頼も厚く、尊敬される営業マンになることができます。
複合機販売会社でテレアポからクロージングまでを行っていたまりかさんによる関連記事です。
テレアポ編
クロージング編
番外編
