【売りやすいお客さん?売りにくいお客さん?】見極め方を大公開!

【売りやすいお客さん?売りにくいお客さん?】見極め方を大公開!
OL  著者紹介

都内で複合機のセールスをしていた『まりか』です。1日200社以上に、わざと馴れ馴れしい口調で電話を掛け続けていましたが、その不毛さと罪悪感から3年で退職しました。

 

売りやすいお客さんと売りにくいお客さんの見極め方

 

売りやすいお客さんの見極め方

 

複合機の営業は多くの場合、営業電話からアポに繋げ、訪問して受注の契約に至ります。また、競争率が高いため、なるべく当日に即決してもらうように営業します。しかし、当日中に契約を取ることは決して簡単なことではありません。少しでも効率を上げるためには、売りやすいターゲットを見極めて営業することが大切です。

今回は「売りやすいお客さん」と「売りにくいお客さん」の見極め方をカテゴリごとに紹介します!

<企業編>

複合機を売りやすい企業は、ズバリ『中小零細企業』です。

狙い目は従業員が10名程度〜40名程度の会社です。大きな理由として、中小零細企業は決裁者に直接アポを取ることや直接営業をすることができるから。また、10名程度の会社は業務用複合機をまだ導入していないケースもあります。

業種にもよりますが、10名程度の企業は複合機の必要性が少なからずあり、隠れたニーズを掘り起こすことで受注の可能性が高くなります。

逆に売りにくい企業は従業員が100名を超えるような大企業です。大企業を相手に即決を求めても難しいことが多く、それ以前の問題として、決裁者に直接営業することさえ困難です。

また、中小企業でも親会社やグループ会社がある場合は、その会社(子会社)自体が決定権や決裁権を持っていないため、営業をしても意味がないケースがあります。

一方、従業員が10名以下の場合は業務用複合機自体を必要としていないことがあります。

営業をする前は、営業先の企業規模等を調べておくと良いでしょう。

<業種、職種編>

複合機を売りやすい企業は中小零細企業ですが、業種や職種によって複合機の売りやすさ・売りにくさがあります。

例えば、魚屋さんや老舗の和菓子屋さんなどは、中小零細企業ですが、日頃の業務で複合機を使う機会が少なく、営業をしても無駄に終わることが多々ありました。このような個人商店のような店舗では、売りにくさを感じます。

逆に売りやすい業種・職種は、ざっくり言うと中小零細企業のオフィス全般です。

中小零細企業で業務用複合機を使っていない企業はまだ多くあります。その大半が「うちはあまり使わないから」「紙では出さないから」と、お客さん自身が『使用頻度は少ない』認識です。

しかし、業種に関わらず、ほとんどの会社では話を聞くと、事務員さんが書類のコピーを取ることや、お客さんとの打ち合わせ資料を作成するなど、認識よりも印刷を行う機会が多く、業務用複合機を導入した方が業務効率が上がることが分かります。

建築土木系であれば図面を印刷します。IT系の企業で紙は使わないと言っても、お客さんとの会議の際には紙の資料を用意します。

電話で月間の印刷枚数、紙の使用枚数を確認し、定期的に月100枚以上であれば、業種に関わらず複合機の提案をするチャンスがあると言えるでしょう。

<社長編>

複合機を売りやすい社長は、ズバリおおらかでノリの良い社長です。

複合機営業の基本は「元気でハキハキと話すこと」なので、同じように元気な社長だと会話が弾みやすくなり、社長さんに気に入ってもらえる可能性も高くなります。

もちろん、複合機自体を気に入ってもらうことや営業マンとして信頼してもらうことが大前提ですが、一番最後の、買う or 買わないの部分は、社長の勢いや決断力も大切です。私の経験上では、おおらかでノリの良い社長は「じゃあ、君に任せちゃおうかな!」と、その日に即決してくれることが多かったです。

もちろん、人それぞれに波長が合う・合わないがあると思いますので、自分に合った性格の社長に遭遇したら、そのチャンスを逃さず、絶対にお客さんになってもらうように、些細な会話にもアンテナを張っておきましょう!

 

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