著者紹介
都内で複合機のセールスをしていた『まりか』です。1日200社以上に、わざと馴れ馴れしい口調で電話を掛け続けていましたが、その不毛さと罪悪感から3年で退職しました。
アポから受注につなげるポイントは？
複合機の営業は基本的に電話でアポを取ってから、現地に訪問して営業する流れが大半です。しかし、せっかくアポを取ることができても、訪問営業で受注を取らなければ意味がありません。
アポから受注に繋げるために、大切なポイントは何でしょうか？
結論としては、以下の2つが重要です。
- お客さんに営業マン自身を気に入ってもらうこと
- 付加価値を付ける
複合機は多くの企業にとって、業務を行うためには欠かせない機器です。コピーやスキャンができなければ仕事にならない場合もあるでしょう。
利用中の複合機が壊れている、もしくは業務に支障が出るなど不満があって新規の購入を検討しているお客さんは、購入の意思があるため、営業の難易度としてはそれほど高くありません。
とは言え、複合機が故障中のお客さんに当たることなど、奇跡に近いほど「ありえない」状況で、ほとんどがリースのリプレイスの提案営業になります。
現在、複合機を問題なく使えているお客さんに、リプレイスの提案をするために、大切なポイントが上記の2点です。１つずつ項目をチェックしていきましょう。
お客さんに営業マン自身を気に入ってもらうこと
なぜ、営業マンを気に入ってもらうことが大切なのでしょうか。
お客さんに「この営業マンだったら信頼できる！」「どの複合機も同じように感じるし、それならこの営業マンから買ってあげよう！」「頑張っているし、断りにくい…」と、思ってもらうことが受注に繋がります。
例えば、どんなに高性能の複合機でも、説明する営業マンがしどろもどろでは「購入しよう！」とは思ってもらえません。一方で、複合機自体は特に目立った長所がなくても営業マンが信頼できれば「購入してみようかな…」と思ってもらえる確率が高まります。
また、営業マンを好意的に思ってもらえなければ、営業は価格の勝負になってしまいがちです。
多数の複合機メーカーや販売店がありますが、どこも同じような機能、同じような価格帯で提案することが多いため、他社と大きく差別化できるポイントは『営業マン自身』です。
さらに、価格や機能だけで購入してもらったとしても営業マンとの信頼関係が構築されていないと、すぐに他社へ切り替えられてしまうなど、リピートに繋がらないデメリットもあります。
営業マン自身を気に入ってもらうためには、複合機本体の説明を丁寧に行うことはもちろん、どのような質問にも誠心誠意、対応することが大切です。
包み隠さずに自分の話や家族の話をすることもテクニックの一つで、「営業マン」ではなく「1人の人間」として向かい合うことで、お客さんに心を開いてもらいやすくなり、距離もグッと縮まります。
「営業マンが自分の息子と同い年で雰囲気も似ていたので購入を即決した」「初めはただの担当者だったが、今では娘のように可愛がって信頼できる存在」「他の営業マン以外からは絶対に購入しない」など、実際に強い信頼関係を築くことができている営業マンも数多くいます。
付加価値を付ける
利用中の複合機が問題なく使えているお客さんは、その日に購入する意思はありません。しかし、営業マンとしては、訪問したからには当日受注をしたいものです。
複合機本体や価格、さらには営業マン自身を気に入ってもらえた手ごたえはあるのに、なかなか購入を決めてもらえない場合は、どうしたら良いのでしょうか？
そんな時は例えば「決算の関係で今日どうしても購入をお願いしたいので」と前置きしたうえで、
・トナーや紙を●ヶ月分お付けします！
・消費税はうちで持ちます！
・テレビお付けします！
など、あらゆる手を使ってクロージング（契約の締結）まで持っていく方法もアリだと思います。以前の記事で「あえて、その場で上司や会社に電話をする」手法を紹介しましたが、このように複合機本体以外のところで価値を付けることも営業マンの手法かと思います。
もちろん、この2つのポイント以外にも、お客さんのニーズをヒアリングしたり、他メーカーの特徴を覚えておくことなど、お客さんが購入を決めてくれるポイントは幾つかあります。
他の営業マン（成績の良い営業マン）から、気を付けていることや受注のポイントを教えてもらい、良い部分を取り入れることで営業マンとして、さらに成長できるのではないでしょうか。
複合機販売会社でテレアポからクロージングまでを行っていたまりかさんによる関連記事です。
テレアポ編
クロージング編
番外編
