著者紹介
都内で複合機のセールスをしていた『まりか』です。1日200社以上に、わざと馴れ馴れしい口調で電話を掛け続けていましたが、その不毛さと罪悪感から3年で退職しました。
私が出会った「ありがたい」お客さん
複合機の営業は、テレアポが主流です。
電話をかける側は1日に何100もの会社に営業電話を行い、電話を受ける側は1日に何件もの営業電話を受けます。しかし、複合機は簡単に壊れたり買い換えたりするものではありません。
そのため、複合機の営業と分かった瞬間に電話を切られてしまうケースがほとんどです。
すぐに電話を切られてしまうことに半ば慣れてしまう状況の中で、耳を傾けてくれるお客さんは、テレアポをする側にとって『神様のような存在』です。
実際に話を聞いてくれる方のうち、約1/3は現在お使いの複合機に不具合や不満を感じている等、困っていることがある方ですが、残りの約2/3は単純に「良い人」のことが多く、このような「良い人」は、ご自身が複合機の営業やテレアポ業務に近い仕事を行っていた経験や、過去に大変な苦労をされた経験など、何らかの実体験に基づいて、営業マンに同情する気持ちを持っています（もちろん、ただ単に断れない性格の人もいます）。
話を聞いてくれる「良い人」は一定数いると言われており、言い方は悪いですが私自身も新人の頃は「良い人を見つけるためにテレアポの数を打て」と教わりました。
「良い人」を見つける方法としては、テレアポの数をとにかく増やすことです。しかし、それ以外にもコツがあります。それは………、
裏ワザではありますが、土曜日に営業電話をかけることです。
「良い人」を見つけるには土曜が狙い目！
営業の仕事は成績が良い月もあれば、悪い月もあります。私が「ありがたいお客さん」と出会ったのは、私の成績がとても悪い月の土曜日でした。
土曜日は基本的に休みの会社が多いので、いつも電話に出る事務員や受付の人は出社していません。しかし、複合機営業の対象としている中小企業の社長は、土曜でも事務所にいる可能性があります。
いつも「営業電話は全てお断り」「社長には繋がない」などルールが徹底されている会社でも、土曜は他のスタッフが出勤していないため、社長自らが電話に出ることがあり、さらに、私の経験上ですが、そのような社長は「良い人」が非常に多いです。
私は成績が悪い時に、少しでもアポ数や受注数を獲得するために、この「土曜日にテレアポをする裏ワザ」を行っていました。
私が出会った「ありがたいお客さん」も、土曜日にテレアポをした時に、普段は自ら電話に出ることはない社長が、偶然、電話を取ってくれたことがきっかけで、私の営業電話に快く応えてくれました。
さらに「他の社員がいないから、直接、事務所に来て良いよ」と言って頂き、当日中に営業へ行くこともできました。
その社長は、電機系の会社を経営しており、社長自らが研究を重ね、大手企業と取引ができるまで会社を成長させた方でした。
「土曜日に営業するなんて偉いね」
そう言って、私の話を真剣に聞いてくれたのですが、その時は、お使いの複合機が壊れておらず、「今すぐには力になれないけど、タイミングを見て必ず君から買うからね」と約束してくれました。
それから数ヶ月後、私への言葉を本当に覚えていて「複合機の調子が悪い」と連絡を頂き、即購入してくれました。その後、何度もやり取りを重ねながら信頼関係を築き、取り扱っていた他の商材まで購入してもらいました。
また、行き詰った時には知人の会社など取引先を紹介してくれる等、いろいろと助けて頂き、私も仕事の悩みなどを相談するようになりました。
たしかにテレアポは成果が出ない等、辛い気持ちになることが多い仕事ですが、このような「ありがたいお客さん」に出会えることは、テレアポの仕事を頑張るうえで、さらに今後の自分の将来を考えるうえでも、大きな原動力になりました。
また、中小企業の社長さんと直に会話ができることも、複合機営業の醍醐味だと思います。
「一生懸命な姿に対して何かしてあげたいと思った」
社長の言葉は、複合機のセールス業務を離れた今でも忘れることなく、苦しくなった時や自分を奮い立たせたい時に思い出すことで、私を強くしてくれます。
複合機販売会社でテレアポからクロージングまでを行っていたまりかさんによる関連記事です。
テレアポ編
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