【全メーカー対応】複合機のお見積り
30社の複合機販売店を独自調査したコピー機Gメンが、安さと対応力に優れた販売店を2～3社ご紹介します。
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著者紹介
都内で複合機のセールスをしていた『まりか』です。1日200社以上に、わざと馴れ馴れしい口調で電話を掛け続けていましたが、その不毛さと罪悪感から3年で退職しました。
しつこく値切られた時の対処法
複合機の営業は中小企業をターゲットにするケースが多く、なかでも決裁権のある社長に対して営業を行うため、様々な業種のバックグラウンドを持った人に出会う機会があります。
すんなりと複合機の購入を決めてくれる社長もいれば、相見積もりを取って慎重に決める社長、値切ってくる社長もいます。
では、営業マンが顧客からしつこく値切られた場合、どのように対処すると良いのでしょうか？
先に結論をお伝えします。
・おとしどころを決める
・独断で決めない
この2つが重要なポイントです。
おとしどころを決める
複合機の営業で顧客を訪問する際、あらかじめ複数のパターンの見積もりを用意していくでしょう。会話の流れや営業中の顧客の反応によって、どの切り札を出すのか？は変わります。
また、見積もりを作成する際、いくらなら売れるのか？を考えますが、理想の金額と最低金額の両方を必ず作っておきましょう。さらに「自分で定めた最低金額より下回る金額では提示しない」と覚悟を持って、営業に行くと良いと思います。
顧客の言われるがままに、値下げに応じる営業マンはいません。どんなにしつこく値切られても、最低ラインを自分の中で持っておくことが大切です。
場合によっては、その最低ラインを超える時もありますが、それは顧客の購入意思が固まり、いくらなら買うと明言してくれた時に初めて動かします。
独断で決めない
会社にもよりますが、営業マンは会話の流れや顧客の意思を元に、ある程度までなら提示する金額を決めることができます。
ただ、あえて営業マン自身が、お客さんの見えるところで、上司や会社に対して価格の交渉をすることで（価格交渉のアピールをすることで）、お客さんの心を掴むことができる場合もあります。
私が働いていた会社では、顧客が金額で渋った場合には必ず「上司に掛け合ってみます」と、その場で会社に電話をするように教育されました。
どんなに役職のある営業マンでさえも、「会社に相談します」と言って電話をしていました。
その場で価格交渉のやりとりを見せること＝必死さが伝わりやすく、お客さんから「こんなに頑張って値下げに協力してくれている」と思ってもらうことが一番の狙いです。
凄腕営業マンは、この必死さアピールのために、嘘の電話で交渉のフリをしている人もいたほどです。
また、必死さアピールの他に、会社や上司に交渉をする姿を見せることで、お客さんは理不尽な値切りをしにくくなり、「ここまで協力してくれたから」と、お客さんの方から折れてくれることも多々あります。
なぜ値切られてしまうのか？
そもそも、なぜ顧客から値切られてしまうのでしょうか？
もちろん、少しでも安く購入するために値切るケースが大半ですが、その他に、機器や営業マンに対して価格分の価値を感じてもらえていないから、値切られることもあります。
複合機は、基本的に本体の料金とカウンター料金（印刷1枚ごとに掛かる料金：保守代とトナー代込み）に分けられます。
値切られる場合は、複合機の本体か、1枚当たりの単価（カウンター料金）を下げる交渉になるでしょう。
機械の本体については、機器自体を気に入ってもらっているか？が大きいですが、カウンター料金については、保守代＆トナー代が含まれていることや、それによるメリットをしっかり伝えられているか？が鍵になります。
金額を提示する前に必ず求めていることを確認をして、手ごたえを掴みましょう。手ごたえがないまま、やみくもに金額を提示しても、頭ごなしに値切られてしまうだけです。
お客さんが最も気にするポイントは価格です。
しかし、価格だけの営業なら、営業マンは必要ありません。営業マン自身を気に入ってもらうこと、複合機本体の特徴やメリット、便利な使い方などを分かりやすく伝え、気に入ってもらったうえで価格を提示することが重要です。
営業の初期段階で価格の話にならないよう、会話の主導権を握りながら進めることが成功の秘訣なので、値切られることが多い営業マンは、価格設定よりも営業トークなどスキル面の入口から見直すと良いでしょう。
複合機販売会社でテレアポからクロージングまでを行っていたまりかさんによる関連記事です。
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