【テレアポトークスクリプトの作り方】重要な3つのポイントとは！？

 著者紹介
都内で複合機のセールスをしていた『まりか』です。1日200社以上に、わざと馴れ馴れしい口調で電話を掛け続けていましたが、その不毛さと罪悪感から3年で退職しました。

テレアポトークスクリプトの作成に欠かせない3つのポイント

複合機の営業の方法は、会社によって異なりますが、トークマニュアルが配布され、そのマニュアルに沿ってトークを進めるように教育される会社もあると聞きます。

しかし、実際に電話口でお客さんと会話をしながら、アポまで取るのは自分自身。汎用のマニュアルだけでなく、自分に合ったトークスクリプトを持っておくことをオススメします。

私がセールスをしていた時も、汎用スクリプトを基に自作でマニュアルを作成した人の方が、好成績をおさめていました。

そこで、今回はトークスクリプトの作成方法について、ご紹介します。

トークスクリプトは、どのように作成すれば良いのでしょうか？ 3つの重要ポイント を中心にチェックしていきましょう。

①YES取り

一般的に、複合機営業のテレアポトークでは「YESが二回取れたら時設（時間設定）」と言われており、この項目が非常に重視されています。

『YES』は、もちろん電話の向こうのお客さんが同意することを意味します。

例  

営業：「社長のところの複合機、使い始めてから3年以上が経過していますよね？」

社長：「うん、そうだね」

営業：「A3は使いますよね？」

社長：「うん、使うね」

このように、会話の中で小さな同意を重ねると「それなら、社長のところにピッタリの複合機がありますよ」などと、自然かつ強引に時間設定まで持っていきやすくなります。

お客さんの心にスッと刺さるような気の利いた一言を、どれだけ会話の中に盛り込めるか？が、どれだけ深い同意（Yes）を得られるか？に繋がります。

深い同意を得ること＝お客さんが営業マンの話に耳を傾け納得している証拠です。

ここまで話を展開できれば、あとは社長の都合を聞き、時間設定をするだけ！！テレアポの大事なポイントは、この「Yes」の取り方に掛かっていると言っても過言ではありません。

「Yes」の取り方は様々ですが、自分の強みを持っておくことで、内容に深みが出て、信憑性のある会話をすることができます。業種や地域などに分けて、トークスクリプトを用意することも有効な手段の一つでしょう。

例  

「○○業の方にオススメの機種がありまして～」「○○業専門で営業をしていたことがありまして～」など、最初に一言入れるだけで、お客さんが耳を傾けてくれる確率はグッと上がります。

■建設業■

「図面を印刷しますよね？」

「細かい線までキレイに印刷できた方が良いですよね？」

→「Yes」を引し出しやすくなります。

■司法書士事務所・弁護士事務所など■

「セキュリティも気になりますよね？」

→こちらも「Yes」と回答してもらいやすくなります。

このように、業種に沿った『Yes取り』をすることで、お客さんからも「この営業マンは分かっているな」と思ってもらうことができます。

どのような内容を伝えると「Yes」を取りやすいのか？を自分なりに考え、実際に自作のトークスクリプトで会話を繰り返し練習し、自然に話を展開できるように工夫しましょう。

また、1つのパターンだけでなく、何パターンも用意しておくと、会話の引き出しが増え、お客さんの幅も広がります。

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②お客さんの回答を予想したトークを！

1つ目の重要ポイント「Yes取り」に似ていますが、2つ目の重要ポイントとして「アウト（お客さんの回答）に対しての対応」が挙げられます。

どんなに良いトークスクリプトを用意しても、お客さんの回答に臨機応変な対応ができなければ、元も子もありません。お客さんの回答に対して、どのように対応することがベストなのか？を、あらかじめ考えておきましょう。

例  

営業：「A3は使いますよね？」

社長：「いや、ウチではA3を使わないよ」

営業：「使わないなら、もっとメリットのある機種を提案できますよ」

「A3を使わない」と言われた際に「いや、でも…使う時もあるんじゃないですか」と粘らずに、「使わないなら、さらに安い機種を勧められる」などと、上手に別の方向で誘導していくと良いでしょう（動揺せずに自信満々に！）。

自作のトークスクリプトが完成した段階で、一つ一つのトークに対して、どのようなアウトが出そうか？を洗い出し、全ての回答に対して対応方法を考え、頭の中でパターンをイメージしておくと、実際のトークに役立ちます。

また、はじめのうちは、トークスクリプトを見ながら会話を展開していくことになりますが、慣れると自分の言葉として、自然に返すことができるようになります。

③会話を進めるための「入り」

最後の重要ポイントは、忘れてはいけない「入り口のトーク」です。

会話の最初で詰まってしまっては、本題に入ることが出来ません。たとえ初めて電話を掛けたとしても、話を前に進めるための工夫が大切です。

真正面から「初めてお電話を致します」と話すと、すぐに切られてしまうことが多いので、「前に話したことがあるようなニュアンス」で話を切り出しましょう。

もちろん、そのような雰囲気を醸し出しても、すぐに切られてしまうことはあります。しかし、テレアポは数を打った分だけアポイントに繋がる確率が高くなるので、気持ちを切り替えて、どんどん掛け続けましょう。

「入り口トーク」の定番の台詞は「数年前に営業した会社ですが、覚えてらっしゃいますか？」です。

重要なポイントは、実際に覚えてもらっているか？ではなく、社長の頭の中に「あれ？前にも話したっけ？」と一瞬でも考えてもらうことです。

考えることですぐには切りにくくなり、また考えているスキに「今回、良い条件が出たので…」と、すんなり本題に入っていくことができます。

慣れるまでは少し抵抗を感じるかもしれませんが、話が進みやすくなる一言です。是非、一度お試しください！

また、トークスクリプトは、常に見直し改訂を重ねることで、より良いトークを展開することができます。上記3つのポイントを押さえたオリジナルのトークでアポを量産し、成果に繋げていきましょう！