【元気と自信がテレアポの基本!】アポが取れない人の特徴とは?

【元気と自信がテレアポの基本!】アポが取れない人の特徴とは?
OL  著者紹介

都内で複合機のセールスをしていた『まりか』です。1日200社以上に、わざと馴れ馴れしい口調で電話を掛け続けていましたが、その不毛さと罪悪感から3年で退職しました。

 

アポが取れない人の特徴とは?

 

 

複合機を売るためには、電話での訪問アポが必要不可欠です。アポを取れなければ、現地で提案することができず、受注に繋げることができません。

複合機での営業は、いわゆる「テレアポ」でアポを獲得していきますが、残念ながらアポが取れない人には幾つかの共通点があります。

それは「元気と自信がない」ことです。

アポが取れない典型的な人=受注が取れないヘボ営業マンになってしまうので、元気と自信は誰にも負けない!と高い志を持ってアポを取りに行きましょう。

では、なぜテレアポには「元気と自信」が必要なのでしょうか?

 

理由1:複合機の営業は競争率が高い!

複合機の業界は、競争率がとても高いことで知られています。

正直に言って、メーカーが違っても最近の複合機は似たような機能を持っています。メーカーに対して強いこだわりを持っているケースを除いては、複合機の価格やデザインも重視されますが、一番に「営業マン」を気に入るか?が重要なポイントになっています。

分かりやすく、ご自身の経験に置き換えてみましょう。

例えば、同価格で似たような雰囲気、立地条件や料理の内容、露天風呂の数も変わらない温泉宿があるとします。どちらも素敵な温泉宿で、迷いながら空室確認の電話をした時に…

 

【A】事務的に空室の有無を受け答えるだけの温泉宿

【B】空室の状況だけでなく、混雑する時間帯やオススメの観光スポットなども丁寧に教えてくれた温泉宿

 

この場合、【B】の温泉宿を選択する人が多いのではないでしょうか。

複合機でも業界は違いますが、本質的には上の例と同じで、複合機自体の性能や価格には大差がなかった場合、「営業マンの感じが良かった」「知らなかった情報を教えてくれた」など、営業マンに対する付加価値から複合機の購入を前向きに検討してくれます。

ところが、営業の段階で付加価値を付けることは充分可能ですが、テレアポの段階ではどうでしょうか?

主な対象となる中小企業の社長さんは、一日に何件もの営業電話を受け取っています。

数ある営業電話の中でも、複合機の営業電話は非常に多いと言われており、さらに複合機は頻繁に買い替える機器でもないので、複合機の営業だと分かった時点で電話を切られてしまうこともあります。

そのような状況において、そもそも「元気がない」「自信がない」ような対応では、箸にも棒にも掛かりません。

普通に考えて、元気がない営業マンに対して、話を聞いてみよう!営業に来てもらおう!と思う人はいません。反対に、元気でハキハキと受け答えをする営業マンは好感度が高く、アポが取れる確率は高くなります。

 理由2:電話の相手は社長さん

 

社長

 

複合機の営業では、決裁権のある社長さんに直に営業するスタイルが一般的で、主に中小・零細企業の社長さんを対象にします。

中小・零細企業の社長さんは、自分で会社を立ち上げた方や熱心に仕事と向き合って現在の地位にまで上り詰めた方が多く、このように努力を惜しまず頑張って来たバイタリティに溢れる方々は「元気がない」「自信がない」トークに耳を傾けてくれません。

「この営業マンは不器用だけど頑張っているな」と少しでも感じ取ってもらうことが、アポを入れるうえで重要なポイントになります。

特に、自信がない営業マンは、社長が複合機に関心を寄せていることさえ見逃しがちです。

何回やってもアポが取れないことで、さらに自信を無くし「どうせ、すぐに電話を切られてしまうだろう」「複合機は壊れない限り買わないはず」「自分のトークでは無理だ」と、負のサイクルに陥り、社長が「うちはまだ壊れてないよ」と言おうものなら「そうですよね…」と、あっさり引き下がってしまう傾向が見られます。

これでは、せっかくの社長と会話をできるチャンスを掴んでも、無駄に終わってしまいます。

一方、できる営業マンは、絶対に引き下がらず「まだ壊れていないとは思いますが、リースで3年くらいは経っていますよね?」と、会話をどんどん前に進めていきます。

どんなに下手なトークだとしても「絶対に大丈夫です!」「任せてください!」と自信満々に話す営業マンなら、話だけでも聞いてみようかな、と思ってくれます。

 

自信

 

もちろん、元気と自信だけ簡単にアポが取れるほど甘くはありません。

しっかりと考え込んだトークスクリプト、お客さんの心をつかむような営業トークも必要です。ただ、テクニック以前に「元気や自信がない」とアポは絶対に取れません。

なかなかアポが取れない人は、自分のトークを録音し、まずは元気にハキハキとした受け答えができているか?自信のない口調になっていないか?等を、しっかりと確認しましょう。

そのうえで、テレアポ先リストの精査やトークスクリプトの見直しを行うと、アポが取れる確率がグンと高まります!

 

 

【テレアポ先リストの作り方と精査のポイント】リストを育てるためには!?

 

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