【テレアポ先リストの作り方と精査のポイント】リストを育てるためには!?

【テレアポ先リストの作り方と精査のポイント】リストを育てるためには!?
OL  著者紹介
都内で複合機のセールスをしていた『まりか』です。1日200社以上に、わざと馴れ馴れしい口調で電話を掛け続けていましたが、その不毛さと罪悪感から3年で退職しました。

 

テレアポ先リストの作り方と精査のポイント

 

リスト

 

複合機営業のテレアポをする際に「どれだけ精度の高いリストを準備できるか?」は、どれだけ多くのアポを取れるか?にも大きく繋がります。

複合機を営業する会社では、企業名と電話番号、住所が記載されたリストを別会社から購入しているケースがほとんどだと思いますが、そのリストをシステムに登録し、パソコンなどを使って、各営業マンが顧客情報を管理します。 会社の規模や営業マンの数にもよりますが、1人当たり2,000〜4,000件ほどのリストを与えられることが通常です。

最初は、割り当てられたリストの会社に片っ端から電話を掛けていくことになりますが、そこから見込み客を見つけて、受注に繋げていきます。

自分のリストを上手に活用し、1つでも多くのアポを取ることが重要です。

売れる可能性の有無を見分ける!

リストの作り方で、最も重要なポイントは、早い段階で「売れる可能性の有無を見分けること」です。

買う気がない会社に何度も電話をしたところで、残念ながら何も売れません。

割り当てられた初期のリストは、企業名などの基本的な情報しか書かれていないため、まずはそれを使った情報収集が必要です。

リストの中には、業種的にも会社の規模的にも業務用複合機を必要としない会社も含まれているため、1度目の電話で、営業電話を掛ける価値があるのか?を素早く判断することが大切です。それにより、効率的にリストを回していくことができます。

 

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次に、どのようなことに気を付けてリストを精査すれば良いのか?をチェックしていきましょう。

業種や地域でカテゴリーを分ける

割り当てられた初期のリストから、少しずつ情報を聞き出していき、業種や地域でカテゴリーを分けておくことをオススメします。

業種や地域に分けることによって、テレアポ時に「〇〇業専門で」「○○担当で」などと、お客さんが耳を傾けやすくなる一言を伝えやすくなります。さらに、営業に行った際にも、近くにいる他のお客さんの話ができたり、運が良ければ近場の会社や同業の会社を紹介してもらえたりする等、チャンスが広がることもあります。

使用中の複合機を年数ごとにソートする

業務用複合機は、多くの場合、リースで契約を行います。リースの年数は会社によって異なりますが、一般的には5年〜7年の期間で契約が結ばれています。

使用中の複合機に不満を持っていたり、今すぐに他メーカーの機種に変えたいと思っていても、リースの残数によっては乗り換えができません。逆に、どんなに複合機の乗り換えに興味がないお客さんでも、実際に訪問してみると多額のリース代を支払っていることに気付き、月々の負担を減らす提案で、乗り換えに応じてくれるケースもあります。

そのため、使用中の複合機はリースなのか?その場合は何年目なのか?を正確に把握し、リストに反映することが重要です。3年を過ぎていれば「ホットリスト」に入れ、必ずアポに繋げましょう。

 

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話を聞いてくれる決裁者は「ホットリスト」に入れる

テレアポをすると、途中で切られてしまうこともあれば、「営業電話はお断り」と即ブロックされることもあります。なかなか話が進みませんが、それでも話を聞いてくれる社長さんは一定数います。

そんな社長さんが電話に出た際には、絶対に逃さず、必ずアポの設定をしましょう。

この時、社長さんが複合機に興味を持っているか?いないか?は、あまり関係ありません。複合機を使っているか?使っていないか?の情報だけあれば充分です。

もし、アポが取れなくても、ホットリストに入れ、定期的に連絡を入れます。電話口で話を聞いてくれる社長さんは、営業のために訪問をした際に、話を聞いてくれることが多いので、提案がしやすく、受注に繋がる可能性が高まります。

 

 

リストは育てるイメージで、一件一件大切に回していきましょう。

リストの件数が多いと管理は煩雑になってしまいまがちですが、日頃からしっかりと整理しておくことで、必ず受注数に繋がります!

 

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