【売れないと悩むコピー機販売会社さんへ】超レッドオーシャン市場に残された戦略はあるのか？

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【事務機屋の営業・経営戦略】複写機・コピー機販売業の課題と成長戦略とは

コピー機業界に吹き荒れる3つの逆風

売れない商材の代表選手のように語られるようになった複写機は現代ではどうして売りにくいのでしょうか？3つのポイントで整理してみます。

①競合過多による受注率のダウン

コピー機は、機械とリースのことさえわかれば誰にでも売れる商材なので、OA販売会社だけでなく、システム屋、オフィス家具屋なども参入しています。かつてより買い手が減っているのに売り手だけ増えている状態のため競合状態になりやすく、受注率はこの10年で大きく下がっているのではないでしょうか。

②競合過多による利益の逓減

カウンター料金の暴落

①に関連して、競合が増えて相見積もりになるケースが増えてきています。昔はカウンター料金で言えば5円30円などで契約してくれるありがたい会社も多かったかと思いますが、今では地方でも叩き合いになっているので平均でも1.5円15円程度でしょう。

さらにユーザがインターネットを利用して複合機の販売会社を探した場合、カウンター料金の相場が1円10円であることはすぐにわかります。

さらに京セラに絞れば0.7円7円を基準に販売している会社も多く、販売店メンテナンスでは到底太刀打ち出来ない価格でしょう。

本体料金の暴落

2010年頃までは複合機1台を売るごとに平均粗利で30～40万円くらいだったのが、今では平均で15万円くらいになっている販売店が多いです。

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③ペーパーレスによる市場縮小

デジタル複合機への切り替えやモノクロ→カラー機への入れ替え需要も終了し、ここからは印刷枚数減による市場の縮小がどんどん進んでいくことでしょう。

これまで複合機を10台置いていた会社が8台に減らし、複合機を入れていた中小企業も家庭用プリンターやレンタルプリンターでまかなうというケースが増えてくるでしょう。

新規開拓、みんなどうやってる？

不毛な飛び込み営業

新規開拓において飛び込み営業とテレアポは鉄板の手法です。すでにやり尽くされていると思われますが、未だに一定レベルの結果を出している会社は存在しています。

例えば「営業マンは営業に弱い」という言葉がありますが、私が知る限りでは営業マン上がりの新米社長さんは、この手の飛び込み営業で一発購入をしてしまう方が多いように見受けられます。この場合、相見積もりにならず販売店のほぼ「言い値」で売れてしまうため、粗利を取りやすいというメリットもあります。

・・・などと、メリットを可能な限り並べてみましたが、飛び込み営業は受注率の極めて低い手法であり、さらにお客さんに無碍にあしらわれるため社員のモチベーションを下げ、離職率を高める要因にもなるため、多くの会社に推薦できる方法ではありません。

テレアポによる消耗

ではテレアポはどうかと言えば、これも受注率の低さと社員いじめという点では飛び込み営業となんら変わるところがありません。

ただし、若い営業マンを強烈に動員するだけのカリスマ性やマネジメントスキルがある会社では、未だにテレアポによる営業を主力にして年商で数十億円規模で複合機を売り続けている会社もあります。

売れてる会社に学ぶ！電話営業テクニック

会社にかかってきた迷惑電話の履歴を共有できる「jpnumber」というサイトが存在します。憎しみの力とはなかなか軽視できないもので、サイトには迷惑な営業電話に対する呪いの記録が非常に丁寧に残されています。

そのおかげで、このサイトを見れば営業会社がどのようなテレアポをしているのかの一端を垣間見ることができます。例えばこちらのOA機器企業は「銀行振込の手数料が安くなる」という切り口で営業をしていることがわかります。>>OA機器販売会社からの電話記録

これらの会社がテレアポで一定の成果を上げていることは間違いありませんが、履歴からも読み取れるように、受注率の低さと営業担当社を消耗させるという点では飛び込みと同様です。

テレアポが苦手な会社は専門の会社に代行を依頼するか、インターネットを使った集客に投資をした方が良いのではないでしょうか。

元複合機営業まりかさんのテクニック

コピー機の販売会社でテレアポからクロージングまでを行っていたまりかさんは、以下のようなテクニックでアポを取っていたようです。

• 40名以下の会社をターゲットにする
• わざと馴れ馴れしい口調で社長に電話をつなぐ
• あえて土曜日に営業電話をする
• Yesを2回取ったら時間設定

詳しい営業テクニックについてはこちらでご紹介しています。

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過去の失注データを活かした入れ替え提案

すでに多くのコピー機販売店が取り組んでいることですが、過去の受注先・失注先のリース切れの時期などを蓄積していくという手法です。コピー機はリース切れになる3年～6年後をめどに必ず入れ替えが発生するためそのタイミングで営業をかけるという手法です。

過去の蓄積データが無いと何もできないため、失注先も含めた履歴管理を行う体制を組織的・システム的に整える必要があります。

これからどうする！事務機屋さんの効果的な営業戦略

複合機市場は年々縮小していますが、マーケットサイズは国内だけでも2兆円以上あり、これが20年後に半分になったとしても1兆円という巨大市場です。

従って、売り方さえ工夫すればまだまだ稼ぐ余地があると見ることも出来ます。

ここからは少し具体的な戦略をご紹介します。

得意なことに特化する

アポ取りを外注化する

複合機を営業ステップを大きく分けると以下の3つに分けられます。

という①が苦手な会社は、アポ取りまでは完全に外注してクロージングとフォローのみに特化するという方法も考えられるでしょう。

アポ取りについては根性論が先行してしまいますが、営業段階での受注率・粗利の向上と他商材販売の強化で科学的に取り組むことが出来るため計算が立ちます。

また、「買いたくない会社に売り込む」ということをしなくて良いので社員のモチベーションにもプラスになるでしょう。

テレアポの代行会社は数多く存在しますが、テレアポ会社に無料で一括で見積を取れるサービスも存在します。最大30社から見積を取れますので、相場観をつかんで交渉することが出来ます。

WEBマーケティングで集客する

御社は1社の見込み客と出会うためにいくら支払っているでしょうか。ある会社では、営業マンが朝から晩まで電話をかけて、取れるアポが1日平均0.6件だと言っていました。これはかなり優秀な数字だと思いますが、この営業マンの人件費が35万円だとすると1件のアポに3万円を支払っていることになります。

1アポに3万円以上かかっているなら、インターネットを使ったマーケティングが効果的です。GoogleやYahooの検索結果に出てくる「リスティング広告」なら3万円程度で問合せを獲得できる可能性はあります。

またコピー機Gメンを含めた見積りサイトから問合せを購入することも可能です。営業からアクションを起こしたアポではなく、自分でインターネットで調べたお客さんだけを相手にできるので受注率は高く営業の精神的な消耗も小さいです（相場に詳しいお客さんが多いので複合機単体の利益は小さいですが）。

>>当サイト・コピー機Gメンからのお客さんの紹介はこちらまでお問合せください

仕入れ価格を下げる

複合機の販売店がお客さんの足元を見て値決めするように、仕入先であるメーカーや上位店も販売店に対して同じことをしています。

特に長年同じ上位店から仕入れている場合は御社が損をしている可能性も十分有るため、仕入先を見直すことも効果的でしょう。

>>複合機を安価に仕入れる

別商材の販売

複合機の販売だけでは利益が確保しづらいですが、複合機を取引の入り口にして他の商材を営業する手法は現在も有効です。

特に複合機の設置時や設置後はお客さんがある程度警戒心を解いて話を聞いてもらいやすいので、その際にセキュリティ商材や電話まわりをヒアリングし、提案につなげていく方法があります。

特にセキュリティ商材は複合機ほど市場が「荒れて」おらず、利益を確保しやすい商材になっています。

営業組織と人員を変える

複合機を売っている営業員に他の商品を売ってもらう場合、商品知識以上に障壁になるのが、「営業マンは売りやすいものを売る」という習慣の壁です。

会社の方針として新しい商材の販売を推奨したとしても、現場の営業はそれまで売っていた複合機ばかりを販売してくるという悩みが必ず訪れることになります。

これを打破するためには、営業チーム作りと営業目標の設定方法で工夫する必要があります。

新しい商材の販売が出来ないという傾向は、長年コピー機の営業にどっぷり浸かっているベテランの営業マンに顕著にその傾向があります。

人件費の高いベテランの営業マンが新しいビジネスモデルに対応出来ない場合、バックヤードへの異動や退職してもらうことも考えないといけません（経営者にとっては何より辛い決断ですが・・・）。

営業手法番外編・上場企業の社長に絞ったトップセールス

「営業で一番になる人の」というなんともありがちなタイトルですが、中身はかつてゼロックスでトップセールスに輝いた人の実践テクニックが盛り込まれた良書です。

彼は上場企業の社長のみを狙うというセールス手法と取っていますが、トップにただやみくもに電話するのではなく、丁寧に手紙を届けた上で電話をかけるという方法を取っています。

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手紙の作りや内容が非常に重要になる営業テクニックですが、やりこめば現在でも十分に活用できるメソッドで、ある人事系のシステムを販売している営業マンは同様の手法で現在でも上場企業を相手にアポが取れているとのことでした。

まとめ

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