【全メーカー対応】複合機のお見積り
30社の複合機販売店を独自調査したコピー機Gメンが、安さと対応力に優れた販売店を2～3社ご紹介します。
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著者紹介都内で複合機セールスをしていたまりかです。1日200社以上にわざと馴れ馴れしい口調で電話を続けていましたが、その不毛さと罪悪感から3年で退職しました。
営業マンが即決を求める理由は「日々のノルマ」
営業マンから直接複合機を購入する場合、注意すべき特徴は一つです。それは、「即決」を求める営業マンです。彼らが即決を求める理由からご説明していきます。
ノルマ未達で居場所が無くなることも
複合機営業マンの多くに月台数のノルマが設定されています。
昔ながらの成果主義を貫く会社も多く、ノルマの達成、未達成によって社員のランクがコロコロ変わります。月に売った台数によって、社員としての価値が決まるといっても過言ではありません。
ノルマを達成できなかった場合にインセンティブがもらえないだけでなく、上司やチームメンバーから戦力外とされ、会社に居づらくなるというケースも少なくありません。
そのため、営業マンは何がなんでもノルマを達成しなければならないという精神状態なのです。営業に行ったその日のうちに購入してもらい、自分の売上にしたいのです。
競合過多の複合機業界
複合機業界は競争がとても激しく、同じような会社が、同じ複合機を、同じ地域で売っています。そのため、お客さんの取り合い状態と言えるでしょう。複合機は、一度購入すると数年は壊れることはなく、買い替えの頻度も低いため、検討中の顧客はとても貴重な存在なのです。
タイミングを逃せば、次に営業できるのは数年先になってしまいます。そのため、購入検討中の顧客は、何が何でも売上に繋げるよう、他社に取られる前に購入を決めてもらいたいのです。
営業マンが即決を迫る流れ
- 壁とり – 営業マンは、まず人として気に入ってもらうべく他愛もない話から、家族の話、自分の話、仕事の話などをして仲良くなろうとしてきます、この段階でどこまで仲良くなれるか、共感、同情をもらえるかが、即決してもらえるかどうかのカギとなります。感情で訴えかけやすくなるからです。
- 複合機を気に入ってもらうべく、機械や機能、メリットを一生懸命説明します。
- 複合機を気に入ってもらえたかどうか、購入する意思があるかどうか、探りと確認をします。
- 設置場所を確認後、最後に見積もりを提示します。
- 「台数限定」「本日限定」「早いもの勝ち」など、即決を促すキーワードを使って、即決を求めます。
複合機の購入は、大きな金額ですのでほとんどの場合は、値段を見て「検討したい」と思うでしょう。営業マンは、「検討する」という言葉をとても嫌がります。なんとしてでも、その日のうちに購入してもらうため、しつこく居座ります。ただ、営業マンもプロですので、うまく感情を揺さぶって「この人なら買っても良いかな」「一生懸命頑張っているから買ってしまおう」「もう、しょうがないな」と思わせるよう様々な演出をしてきます。
どんなに即決を求められても、その日に契約はできないとキッパリと言いましょう。仮に、買っても良いかなと思う複合機と値段であったとしても、必ず相見積もりをとることをお勧めします。即決は、営業マンのための即決であり、購入者が購入を焦る理由はありません。
営業マンのいう「本日限り」「台数限定」等のキーワードは、即決をあおるためのウソであるケースがほとんどです。
オペレーター 杏奈
新人Gメン及川
営業マンの状況や気持ちを思うと、買ってあげたいと思う気持ちも分かりますが、複合機は会社の大切な資産になりますので感情に身をまかせず、賢く購入されることをお勧めします。
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